这是一个营销老司机都知道的原则：任何一种新产品，要想成功推向市场，必要的条件是：至少先在一个市场进行有效渗透。
1.什么才是一个有效市场？
某IT品牌旗下的O2O公司（主营上门修电脑修手机等），在初期推广的时候，几乎具备了成功营销的全部条件：整体服务满意度高，价格低廉（比如上门清灰只有49元），文案也OK，团队执行力强，甚至，也进行了市场聚焦——定点到几个高端小区进行推广，先把渗透率做起来。
最终却收效甚微，哪里出了问题呢？
这个产品可能进入了几百个市场，但没有进入任何一个有效的市场：“为什么这么说？不是集中到几个高端小区进行推广的吗？”
一个有效的市场，至少满足这4个条件：
拥有一群实际存在的顾客；
这些顾客普遍都有某些需求；
有一系列产品和服务来满足其需求；
在决定购买时，市场中的消费者相互参考。
大多数人对前三条都有直观的理解。但最后一条才是大部分新产品企业成功推向市场的关键——市场中的消费者相互参考。
比如：你把同样一款企业软件推销给同一地区的10个中小公司，表面上看是进入了“北京市创业公司办公软件”这个细分市场，但只要不同公司的人在使用办公软件时不相互参考意见，这就相当于10个市场。
同样，在上面的例子中，该O2O公司上门修电脑的服务看似聚焦在了几个北京市高端白领小区，但是小区的居民，不会在“怎么修电脑”的问题上，跟邻居交换意见。
这就意味着，一个小区有2000个家庭，你可能进入了2000个市场，而不是1个市场。(?而如果是对写字楼、公司进行推广，就算是市场聚焦——你电脑坏了不知道怎么办，可能会跟邻桌的人交换意见。）
我们为什么要聚焦一个市场，而不能直接铺开面砸钱呢？
因为没有任何一家公司能够一次性支付所有营销活动的开支，任何的营销必定依赖一系列的连锁反应和杠杆力量。也就是说，经过初始的营销刺激之后，消费者能够开始变得主动讨论、主动推荐。
我们一直以为，一个公司营销的主体是市场部、销售部人员，但其实不是。
实际上，任何一个企业主要的营销活动永远是消费者完成的，而市场部只不过起到触发作用——可以想象一下你消费的任何一种商品，不论是服装、饮料、生活用品、还是一款APP，更多是因为看到了周围人使用、推荐、讨论、分享，而很少是广告。

想象一下，如果所有的营销都是靠市场部的预算来完成，会是什么样：你买了一部华为手机，在整个决策过程中，有周围朋友使用而产生的展示效果，有饭桌上朋友用手机拍照讨论，有朋友把新买的手机分享到朋友圈的照片，有用户在论坛发的体验帖——如果这一切对你决策起到最大影响的因素，都找华为市场部要钱，那不论有多少预算都是不够的。
所以，市场部的作用更多是刺激市场内消费者、讨论者、意见领袖等人群的连锁反应，让他们帮你营销，而不是一手包揽全部营销活动。
这就意味着，任何推广活动，必须在同一个市场内，刺激连锁反应，而这一切的关键就是——你至少进入了一个消费者相互参考意见的市场。
在一个市场内，当消费者的密度增加到一定程度，当一个消费者看到周围越来越多的人开始关注一个事物、购买某种商品，就会迎来爆发式增长。
而当密度没有增加到一定程度，增长就会很缓慢。所以，所有的新产品在初期，几乎都是先集中资源进攻少数市场，以期待达到引爆市场的临界点，而不是分散到2000个市场，每个市场渗透率都是千分之一。
既然要聚焦一个市场，以发挥市场内的杠杆力量，那么怎么定义一个市场，找到产品卖点呢？
2.产品如何定义市场?
上面我们提到过，一个有效的市场必须满足4个条件，如果用一句话来概括就是：一个市场，就是一群消费者使用类似产品满足类似需求，并且相互讨论。
但现实中，绝大多数创业者、产品营销人员，对自身市场的定义，都非常模糊和狭隘。
我在给东北的一个人参企业做咨询顾问，他们做了一款人参代餐粉，想用这个产品品类来切入做一个能够流行起来的人参深加工产品，当时我在给他们的市场部门做实战模拟演练时，他们的市场人员在定义市场时是这样认知的：
“我们的定位是高品质代餐粉。”（用产品属性来定义市场）
“我们的代餐粉，定位的是城市上班族女性。” （用目标人群来定义市场）
他们的回答，仅仅是简单描述了一个产品的类别，或是描述了脑海中的目标人群，但并没有准确描述和定位任何一个市场——城市上班族女性至少有上亿人，每个人都可能有数千种不同需求，消费者偏好、购买原因、意见参考程度等都不一样，怎么能称之为一个市场？
这样的描述，又如何能指导基层员工的具体工作？
而清晰的市场描述，应该说明你的产品如何在一个能够参考意见的群体里满足需求。它能够指导一个员工的具体工作，这是任何市场策略的基本要求——毕竟，任何不能指导具体工作的方针，都是徒劳。
那么，正确的做法是：以“产品如何满足目标用户的需求”为定义，而不是以产品品类和用户群进行定义。
所以，代餐粉可能需要这样定义：
公司的白领，需要一款低热量绿色食品代替午餐，以减轻昨晚吃太多大餐的负罪感，同时在同事间展示自己健康生活态度的形象，为此，我们向他们提供一款新的代餐粉。
产品部门的人知道了：
既然是公司白领的一款绿色代餐食品，那么比起一个大众健康产品，这个代餐粉就要有颜值高，产品规格适中，便于携带等特点，比起我们过去的做法－市场价格低点、包装不用太复杂、口感必须保持原味（其实有点难吃），当你找准了人群和需求时，也许这些做法就全部没有用了，就好比口味这一点，面对白领一族，也许恰恰需要口感要好呢（而不一定是保持原生态好）。
渠道部门的人知道了：
既然是公司白领的一款绿色代餐食品，那么就要求购买便捷性强，所以电商渠道、网红自媒体渠道、大型商超更适合，比过去铺在药店里要正确的多。http://www.rsdznzm.com/display.asp?id=443
文案部门的人知道了：
我们的目标人群是白领一族，着重诉求点应该是省力省事，一种新的场景生活方式，一种时尚的健康态度等，甚至到了夏季还可以诉求减肥塑身的需求。
同样，公关部门、服务部门甚至人力部门，都有了工作的指导方针。
一个清晰的产品定义，不仅清晰的说明了你进入的市场，也能够给下一步的市场营销计划带来指导方针，让每个人知道怎么去工作。http://www.rsdznzm.com/display.asp?id=448

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