一谈到销售，很多人认为销售就是“卖东西”，这是对销售的片面理解，其实销售无处不在。销售实际上是一个分析需求、判断需求、解决需求、满足需求的过程。
但在实际中很多人的销售并不是很成功，营销人员拼命的预约、讲解、讨好客户，跑折了腿、磨破了嘴，可客户就是不买账；追其原因，其实就是分析、判断、解决需求有了偏差，对方的需求得不到满足，我们的目标就很难达成。销售是有规律可循的，次序是不能错的。
第一：销售准备
销售准备是达成交易的基础，不受时间和空间限制的。包括个人的修养、对产品的理解、心态、个人对企业文化的认同、对客户的了解等等，涉及的项目很多。
第二：管理好自己的情绪，调整到巅峰状态
良好的情绪管理（情商），是达至销售成功的关键，谁也不愿意和一个情绪低落的人沟通。积极的情绪是一种的状态、是一种职业修养、是见到客户时马上形成的条件反射。
在准备拜访客户时，一定要将情绪调整到巅峰状态。就是那种“今天做事特别来劲，信心十足，好像一切都不在话下”，这就是巅峰状态，在这种状态下办事的成功率很高。我们怎么才能把情绪调整巅峰状态呢？

(a)、忧虑时，想到最坏情况
在人生中快乐是自找的，烦恼也是自找的。忧虑的最大坏处，就是会毁了我们集中精神的能力。因而当出现忧虑情绪时，勇敢面对，然后找出万一失败可能发生的最坏情况，并让自己能够接受，就OK。
(b)、烦恼时，知道安慰自我
人的痛苦与快乐，并不是有客观环境的优劣决定的，而是由自己的心态，情绪决定的。如果数数我们的幸福，大约有90％的事还不错，只有10％不太好。那为什么不能让自己快乐起来呢？
(c)、沮丧时，可以引吭高歌
作为营销人员，会经常遭到拒绝，而有些人遭受拒绝就情绪沮丧，其实大可不必。
第三：建立信赖感
1.找到共同点，产生共鸣
如果见到客户，过早地讲产品或者下属见到上级急于表现自己的才能，信赖感就很难建立。如果掌握的好，跟客户的信赖感很快就可以建立起来，此时要尽可能从与产品无关的事入手。
因为说产品那是你的领域是你的专长，消费者心里是一种防备状态，你说得越多，他的防备心就越重。这时候，要从他熟知的事情入手，从鼓励赞美开始。
她回答时一定要引起你的共鸣，你的共鸣点越多你跟对方的信赖感就越容易达成。人和人之间很愿意寻找同频率，反正两个人只要有点共同点，就容易凑到一起，就容易建立信任感。
方法很简单，就是找更多的共同点，产生更多共鸣，你和对方的信赖感就建立起来了。
2.跟随客户的节奏
作为优秀的营销人员，跟消费者动作节奏和语速越接近，信赖感就越好建立。很多人都在做销售，怎么卖出去呀，其中很重要的一点就是跟着消费者的节奏走，对方的节奏快、语速很快，我们说话的语速也要很快；如果对方是个语速适中的人，你的语速也要适中。
同时还要以对方能理解的表达方式和对方沟通。有些营销人员满嘴的专业术语，但请不要忘了，客户不是行业专家。
第四：找到客户的问题所在
信赖感建立起来后，你和对方都会感觉很舒服。这个时候，要通过提问来找到客户的问题所在，也就是他要解决什么问题。
比方你是卖空调的，就要了解客户买一台空调是要解决他的什么问题：是他家的老空调坏了，由于它的故障率太高，不想修了，要换一新的？还是客户从过去的旧房搬到现在的新房？还是客户过去没有用过空调，现在要改善生活条件？还是小区是****空调，自家用着不太方便，现在要装分体的？还是孩子结婚用……等等。
只有把问题找准了才能真正的替客户着想，帮助为客户找到他原本就有的需求。只有通过大量提问，才能了解客户到底想通过这次购买解决什么问题。一个优秀的营销人员会用80%的时间提问，只用20%的时间讲解产品和回答问题。
第五：提出解决方案，并塑造产品价值
其实这个时候，你已经可以决定给客户推销哪一类商品了。你的解决方案针对性会很强，客户会认为是为他量身定做的，他会和你一起评价方案的可行性，而放弃了对你的防备。
在这个过程中要不失时机的塑造你的产品价值，把品牌背景、企业文化、所获奖项毫不吝惜的告诉给客户。你的专业知识就有了用武之地，这个时候你说的话他很容易听得进去的。
第六：做竞品分析
很多营销人员都知道不讲竞争对手不好，咱就卖咱的产品，说起对手的情况就说不了解。错了！
在信赖感没有建立的时候，客户和你站在对立方面，你去做竞品分析，他很反感你；可是当双方建立了信赖感，你又为他提出了解决方案时，他巴不得去听一些竞争品牌的缺点，他非常期望你做竞品分析，不然此时的流程就中断了，进行不下去了。
这时候，不但要分析竞品，而且一定要跟他讲清楚，我们好在哪儿，对方不好在哪儿（但一定是客观的，不能是恶意的攻击）。
这时的分析有两个作用。一方面为他的最终购买提供足够的依据；另一方面他购买商品之后肯定要四处炫耀：“我买的太好了，你买的怎么样？”，我们要给他提供充足的论据，去跟别人去辩论，证明他的选择是最明智的。
第七：解除疑虑，帮助客户下决心
做完竞品分析，客户是下不了决心马上掏钱的，这个时候千万不能去成交，否则消费者买后会反悔的。
你很容易判断他是否已经进入到这个状态了 —— 他说，回去跟我爱人商量；我觉得这价格还是有点高；现在我身上正好没带钱……看到对方这个样子，我们要不断地一步一步地追问,一直问到找到真正的抗拒点为止。
例如，你问：“还有什么需要考虑的吗？”，他说：“我回去跟我爱人商量商量。”，你就继续问：“那您爱人会关心哪些问题。”他就会说，我爱人关心什么问题，那么再追问，一步一步追问下去。 抗拒点找准了，解除的方法自然就有了。
第八：成交，踢好临门一脚
成交阶段，一定要用催促性、限制性的提问，这是铁定的规律，否则的话，你的流程要从头来一遍。
成交的阶段是你帮助消费者下决心的时候，只要你判断进入了这个阶段，马上就要用催促性、封闭式的提问，促使他的成交，要不然他还会把钱多捂几天，这几天什么变化都可能出现。
什么是封闭式提问呢？比如“您是下午3点有时间，还是5点有时间”，在提问的时候已经给客户限定了一个范围。
要让客户及时作出选择，这是客户最痛苦的时候。问完问题之后，你就千万不要再说话了，眼睛看着他，等待……这时的关键就是问完之后别说话。
第九：做好售后服务
人们往往认为，售后服务就是打打电话，上门维修，其实这些只是售后服务中很小很被动的一部分。真正的售后服务是人们购买了商品或服务之后，我们对他的延续服务。
也就是我们在客户的使用过程中，为客户提供的咨询服务，成为客户的顾问，解决客户在使用中的问题。这样才能建立一个真正的稳定客户。http://www.rsdznzm.com/display.asp?id=349
第十：要求客户转介绍
人的分享是本能的，一旦客户确实认可了产品和服务，客户是很愿意分享的。
客户是通过转介绍而满足。这时候，他能积极地帮助你转介绍，而且不图回报，因为这是他心理极大的需求，有些营销人员这时候不好意思说“帮我介绍几户吧”，这个机会可能就丢失了。
你可以直截了当给他说：“我们还有很多任务，你赶紧帮我介绍几个吧？”没有关系，别不好意思，为什么呢？因为转介绍才是他最终需求满足，当我买了一件衣服的时候，第二天又有俩同事买了同样的，证明我的眼光很好，他们在追随我的品位。http://www.rsdznzm.com/display.asp?id=350

这十招不但是每一个营销人员都要牢牢掌握的，实际上每个人都应该懂得它的重要性，人的一生就是一个推销自己、让别人认可的一个过程。但所有的这些都只是方法而已，在现实生活中真正给能让我们万事亨通的，还是我们的人格魅力，永远都是“德为上、方法次之”。

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